Marketing spielt im Handwerk eine entscheidende Rolle, wenn es um Kundengewinnung geht. Marketingmaßnahmen können über verschiedene Kanäle stattfinden. Wichtig ist, den Betrieb als Marke zu verstehen und aufzubauen und auch die digitalen Möglichkeiten der Kundengewinnung mit zu berücksichtigen.
Dieser Text baut auf die Grundlagen der ersten Marketing-Maßnahmen auf.

Eine Identität schaffen und das Angebot genau definieren

Ein Handwerksbetrieb, der es schafft, sich eine unverwechselbare Identität aufzubauen und von seinen Kunden als Marke wahrgenommen wird, gewinnt Wettbewerbsvorteile. Nicht alles dabei ist eine Frage des Budgets, es kommt auch auf die guten Ideen an. Wichtig ist, sich als Handwerksbetrieb immer regional zu orientieren, denn die Kundschaft kommt aus der Region.

Um die im Folgenden erläuterten Marketingmaßnahmen für das Handwerksunternehmen richtig zu nutzen, muss der Unternehmer, sich mit seinem Ist-Zustand auseinandersetzen. Folgende Fragen sind für das erfolgreiche Marketing des Betriebes wichtig:

  • In welcher Region agiert das Unternehmen?
  • Welche Leistungen bietet der Handwerksbetrieb an?
  • Welche Merkmale unterscheiden den Betrieb von der Konkurrenz?
  • Welche Spezialisierungen bietet der Betrieb an?
  • Mit welchen Partnern arbeitet der Betrieb zusammen?
  • Gibt es einen Laden oder eine Ausstellung mit Musterstücken?

Die Zielgruppe identifizieren

Danach geht es darum, die Zielgruppe zu identifizieren. Nur wer seine Zielgruppe genau kennt, kann die Maßnahmen und die entsprechende Kundenkommunikation zielführend und erfolgsversprechend gestalten

Handelt es sich um Privat- oder Firmenkunden? Was sind die Wünsche, Bedürfnisse und Anforderungen der Kunden? Sinnvoll ist es auch, sich gleich zu Beginn eine Kundendatenbank anzulegen und diese mit Informationen über die Kunden zu pflegen.

Corporate Design festlegen

Der Handwerksbetrieb sollte in seiner Außenwirkung mit einem einheitlichen Erscheinungsbild beim Kunden zu positionieren, das stärkt den Wiedererkennungseffekt. Dadurch wird sich der Betrieb schneller am Markt etablieren und sich besser gegen die Konkurrenz durchsetzen können.

Die grundlegenden Elemente eines Corporate Designs bestehen aus einem Logo, einer Unternehmensfarbe und einer Schrift, die auf jedem Schriftstück angewendet wird.

Das Corporate Design sollte für alle Marketingzwecke gleichermaßen einheitlich sein, egal ob auf den geschriebenen Angeboten und Rechnungen, der Visitenarte, dem Flyer oder auf der Webseite des Betriebes sowie anderen Elementen des Marketings.

Offline Marketing

Neben den grundlegenden Marketingmaßnahmen, die bereits beim Start des Unternehmens umgesetzt worden sein sollten wie die Entwicklung von Briefpapier, Unternehmensbroschüren, Flyern, Beschriftung des Firmenfahrzeugs und dem Tragen von sauberer und einheitlicher Arbeitskleidung, gibt es weitere Maßnahmen im Offlinebereich, die umgesetzt werden können, um den Kunden im Gedächtnis zu bleiben.

Eine Baustellenplane zu Werbezwecken nutzen

Eine Baustellenplane ist für jeden mittelständischen Handwerksbetrieb Pflicht. Sie ist auf der Baustelle schnell angebracht und gut sichtbar. Sie zeigt den Nachbarn des Bauherrn, wer auf der Baustelle tätig ist.

Natürlich ist das Einverständnis des Bauherrn einzuholen. Aber die Argumente sind oft auf der Seite des Betriebes, denn die Lieferungen erreichen auf diese Weise leichter die Baustellen.

Viele Industriepartner stellen den Betrieben die Baustellenplanen oftmals kostenlos zur Verfügung. Die Plane sollte natürlich immer sauber und unbeschädigt sein.

Printwerbung schalten

Zu den effektivsten Marketingmaßnahmen im Offlinebereich gehört ebenfalls Printwerbung in regionalen, aber auch in Fachzeitschriften. Denn trotz der zunehmenden Bedeutung des Internets, Zeitungswerbung immer noch eine wichtige Schlüsselrolle. So lassen sich vor allem regionale und ältere Kunden erreichen.

Beachtenswert bei dieser Maßnahme ist die Frequenz der Werbung, denn erst mehrere Schaltungen bringen einen Effekt. Ebenso ist der Umfang der Werbeanzeige oder der Beilage wichtig. Die Größe der Anzeige richtet sich nach der Werbebotschaft. Handelt es sich um ein Sonderangebot oder wird eine neue Filiale eröffnet?

Beachtet werden sollte auch der Zeitpunkt der Schaltung, denn je nach Wochentag werden unterschiedliche Kunden erreicht. Werbung in einer Sonntagsausgabe ist zwar teurer, erreicht aber mehr Leser.

Wer schon ein „Profi“ im Bereich Werbung für den Handwerksbetrieb ist, setzt zusätzlich beispielsweise Rabattcoupons in der geschalteten Werbung ein, die natürlich zeitlich befristet sind. Das animiert zu einer sofortigen Handlung und erfüllt auf diese Weise den Zweck der Kundengewinnung optimal.

Radiowerbung und Messeauftritte

Mit Radiowerbung erreicht man viele potentielle Kunden. Sie lohnt sich vor allem dann, wenn das Angebot auch überregional angeboten wird.

Ebenso sind Auftritte an Messen immer eine gute Möglichkeit, den eigenen Handwerksbetrieb einem breiten Publikum vorzustellen und die Marke zu stärken.

Social Media

Heutzutage darf kein Unternehmen mehr auf Facebook verzichten. Das Thema Social Media birgt eine riesige Reichweitemit sich, da Facebook und Co. wird von vielen Menschen täglich genutzt wird.

Als Handwerker ist es deshalb sinnvoll, eine Fanpage auf Facebook und / oder Instagram zu erstellen. Die Zielgruppe lässt sich auf diese Weise leicht erreichen und es entsteht die Möglichkeit, einen intensiven Kontakt mit den potenziellen Kunden aufzubauen.

Content für Social Media erstellen und das Profil regelmäßig pflegen

Auf Facebook oder Instagram ist es einfach, die verrichtete Arbeit zu posten und die Leistungen des Betriebes auf diese Weise sehr transparent zu gestalten. Wichtig ist, das Profil regelmäßig zu pflegen, so ergeben sich viel Potenzial und gute Interaktionen mit der Zielgruppe.

Regionale Werbung auf Facebook schalten

Auch die Schaltung von Werbung auf Facebook bietet sich an, mit den Auswahlmöglichkeiten lässt sich die Zielgruppe genau definieren und Marketingmaßnahmen gut planen. Die Werbung lässt sich regional schalten und dient der Kundengewinnung.

E-Mail-Signatur in den Mails nicht vergessen

Auch das E-Mail-Postfach lässt sich zu Marketingzwecken nutzen. Eine E-Mail-Signatur mit den wesentlichen Infos zum Betrieb sollte vorhanden sein. Neben den allgemeinen Daten wie Adresse, Telefonnummer und Webseite, sollten auch Zusatzinformationen eingebaut werden, wie beispielsweise Hinweise auf aktuelle Angebote und Verknüpfungen zu den Social-Media-Kanälen und Hinweise auf Aktionen oder Events. Die Mailadresse kann im Zuge des Aufbaus der Webseite erstellt werden und sollte die Adresse der Webseite beinhalten.

Marketing-Maßnahmen erfolgreich umsetzen

Es ist grundsätzlich möglich, einfache Werbemaßnahmen und Werbung in regionalen Zeitungen selbst umzusetzen. Vorausgesetzt es gibt einen Mitarbeiter, der sich darum kümmert.

Aber ein professioneller Auftritt des Unternehmens benötigt immer professionelle Hilfe von außen. Nur so ist sichergestellt, dass der Auftritt des Handwerksbetriebes durchgängig einem strategischen Konzept folgt und die Kernbotschaften optimal vermittelt werden.

Budgetplanung fürs Marketing

Damit sich die Effizienz des Marketings beurteilen lässt, kann eine einfache Rechnung aufgestellt werden: Die Kosten der Marketingmaßnahme wird durch die Reichweite (Anzahl der zu erreichenden Personen) geteilt. Damit werden die Kosten pro Kundenkontakt berechnet (Tausenderkontaktpreis = TKP genannt).

Der Richtwert für ein angemessenes Marketingbudget hängt von der Branche ab. Bei jungen Unternehmen kann der Richtwert höher aufgeschlagen werden, da ohnehin zu Anfang stärker in Werbung investiert werden muss, um Bekanntheit zu erreichen.

Tipps zur Umsetzung

Es ist sinnvoll, sich eher auf wenige Marketingmaßnahmen zu konzentrieren und zwar solche, mit denen sich die Zielgruppe optimal erreichen lässt, um Streuverluste zu vermeiden. Wenn die ersten Maßnahmen erfolgreich sind, kann der Marketing-Mix immer noch erweitert werden. Zusätzlich zu einer grundlegenden Maßnahmenplanung und der Budgetplanung, gehören auch die folgenden Dinge:

  • Welche Maßnahmen sollen umgesetzt werden?
  • In welchen Medien soll Werbung erscheinen und wie oft?
  • Kostenplanung des Budgets
  • Erfolgsmessung der umgesetzten Maßnahmen

Erfolg von Marketing-Maßnehmen messen

Im Offlinebereich ist es schwieriger, den Erfolg von Werbemaßnahmen zu messen, als im Onlinebereich. Die eindeutige Zuordnung des Erfolges im Vergleich zu den Kosten erweist sich als kompliziert, denn es gibt viele Faktoren, die zum Erfolg beitragen und manche Marketingmaßnahmen wirken eher langfristig. Andererseits kommt es bei den Offline-Maßnahmen sehr viel zu Streuverlusten.

Aus diesem Grund ist es wichtig, bei allen Werbemitteln, die eine direkte Reaktion der Kunden erfordern, ein Antwort-Element zu integrieren, damit klar ist aus welchem Werbemittel die Kundenanfrage generiert wurde. Dies kann in Form von Aktionscoupons stattfinden oder der Kunde wird befragt, wie er auf den Betrieb aufmerksam geworden ist.

Handelt es sich um einen kleinen bis mittelständischen Betrieb, können die Werbemaßnahmen selbst umgesetzt werden, sofern die Zeit vorhanden ist. Es ist aber wichtig, den Erfolg der einzelnen Maßnahmen im Auge zu behalten, denn nur so können die Marketingmaßnahmen wirklich dabei helfen, neue Kunden zu gewinnen.

Am Ende ist natürlich immer eine saubere Arbeit und eine freundliche Kundenkommunikation die beste Maßnahme, um bereits bestehende Kunden zu halten und neue zu gewinnen.


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